近日和采購經(jīng)理李曉毛聊天，他說聽到供應(yīng)商說的比較多的是：“做你們公司的生意真的是沒錢賺，而原先進(jìn)行報(bào)價(jià)的時(shí)候原材料價(jià)格已經(jīng)上漲，已經(jīng)沒有利潤空間”，李經(jīng)理與A公司接觸的時(shí)間是最長的，A公司從上到下的人，都會(huì)跟他談成本，談沒有錢賺。
現(xiàn)在回想起來，這是A公司對外營銷或溝通的策略，特別是對于非采購人員，這種策略會(huì)在無形中慢慢的影響到你的潛意識，影響到你對供應(yīng)商的一些決策。
比如，在設(shè)計(jì)方案選擇，方案的選擇會(huì)傾向于有利于供應(yīng)商成本降低的方案，因?yàn)楣?yīng)商說這種方案最容易節(jié)省成本，可以少開模具，客戶方的設(shè)計(jì)工程師認(rèn)為，好的設(shè)計(jì)時(shí)要考慮方案的，而事實(shí)上最節(jié)省成本的方案是不是為最優(yōu)方案，就不得而知。
供應(yīng)商的謊言，給你設(shè)置了很多的陷阱，并且當(dāng)你掉進(jìn)陷阱里面去之后，你反而去感謝供應(yīng)商，幸運(yùn)的和機(jī)警的人能夠在后來之時(shí)發(fā)現(xiàn)，但是給自己留下了遺憾。
01、站對立場很重要
當(dāng)你與供應(yīng)商接觸的時(shí)候，雙方都被賦予了不同的角色和任務(wù)，都是代表著公司的利益，所有的立場都是站在公司的角度，而這點(diǎn)是最重要的，所謂立場決定成敗，很多人就是在立場不堅(jiān)定的時(shí)候被供應(yīng)商所打敗，所以必須知道自己的立場是什么？
而這個(gè)立場的獲得源于公司價(jià)值觀宣貫的結(jié)果，不是自己所認(rèn)為的想當(dāng)然的立場，因?yàn)楹苡锌赡茏约合氘?dāng)然的立場就是站在供應(yīng)商的立場上。
02、常見套路
1. 有時(shí)間節(jié)點(diǎn)性的工作，供應(yīng)商會(huì)答應(yīng)你在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)把你要的東西交給你，但是當(dāng)?shù)搅斯?jié)點(diǎn)時(shí)，供應(yīng)商十有八九會(huì)有各種理由說交不了，剩下的只有你氣憤和無奈的份，向供應(yīng)商高一層人員抱怨，然后等著供應(yīng)商再向你許諾新的節(jié)點(diǎn)。其實(shí)這種情況的發(fā)生，雙方都是有責(zé)任的，所以要這樣做：
1）與供應(yīng)商做到有節(jié)奏的追蹤，讓供應(yīng)商知道，我會(huì)一直在關(guān)注過程。千萬不要等到那個(gè)節(jié)點(diǎn)去追蹤，到時(shí)等待你的結(jié)果只有一個(gè)，沒有完成。
2）與供應(yīng)商任何有結(jié)論的交談，都要形成記錄，并且供應(yīng)商一定要簽字確認(rèn)，記錄在雙方處都有存檔。
2. 供應(yīng)商提到的任何有關(guān)成本和利率（統(tǒng)稱為錢）的問題，應(yīng)立即打住，并向供應(yīng)商闡明：你賺不賺錢與我無關(guān)，那是你自己經(jīng)營的本事，跟我們現(xiàn)在所談的事情和業(yè)務(wù)一毛錢關(guān)系也沒有，以后也不想聽到你提有關(guān)于錢的任何一個(gè)問題。
3. 在檢討問題改善對策，書面上所承諾的對策與供應(yīng)商實(shí)際操作的對策通常是有出入的，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)之后，供應(yīng)商有各種理由等著你去聽。作為客戶方唯一要做的是，對策的實(shí)施一定要有跟蹤，最好是現(xiàn)場的確認(rèn)，若發(fā)現(xiàn)有不一致的地方，一定要堅(jiān)持立場，讓供應(yīng)商閉住說理由的口。
4. 要謹(jǐn)慎對待供應(yīng)商給你的“溫情”，很有可能你會(huì)成為溫水里的青蛙，失去警惕。供應(yīng)商對你的溫情完全是出于商業(yè)禮儀，對方言畢稱“什么工程師”的時(shí)候，不要以為自己就是什么工程師了，這點(diǎn)很重要，你在制定對供應(yīng)商的策略，供應(yīng)商也在制定對你的策略。
有些人說供應(yīng)商不配合或不積極，一半以上的原因都是客戶方造成的，因?yàn)榭蛻舴降娜搜孕?，讓供?yīng)商形成了對你的判斷，你都不積極或不配合，那我也不積極或不配合。專業(yè)+認(rèn)真+謹(jǐn)慎是唯一贏得供應(yīng)商尊重的路徑。
5. 當(dāng)供應(yīng)商說是顧客是上帝的時(shí)候，這時(shí)你的小心了，這是供應(yīng)商最大的一個(gè)謊言，而這個(gè)謊言，讓你無招可用，經(jīng)常用的回應(yīng)是：上帝也被忽悠了
6. 供應(yīng)商提到雙贏的時(shí)候，不要認(rèn)為就不追求利益，或放棄利益，雙贏的前提是雙方利益的最大方。
7. 供應(yīng)商的欺騙防不勝防，最有效的策略是讓供應(yīng)商變成“你的人”，而讓供應(yīng)商變成“你的人”，就必須讓供應(yīng)商感激你，特別是當(dāng)供應(yīng)商犯錯(cuò)誤的時(shí)候，你在他面前說：知道你的苦衷和難處，我在內(nèi)部也做了很多努力，盡力的把對你們的處罰降到最小，這個(gè)策略需要內(nèi)部其他部門配合演戲，原理就是別的部門或自己部門給供應(yīng)商“一巴掌”之后，再去贊美供應(yīng)商。
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